Power BI kann mehr als ein paar Umsatzkurven darstellen. In diesem Beitrag zeigen wir, wie man aus eigenen Daten eine Potentialanalyse bei Kunden erstellen.

Potentialanalyse?

Die Geschichte im Video lautet wie folgt:

Wir haben ein Musikgeschäft in unserer Nachbarschaft. Immer wieder sitzen dort Außendienstmitarbeiter an der Ladentheke und unterhalten sich mit dem Besitzer. Natürlich geht es um aktuelle Produkte, oft aber auch um die Platzierung neuer Produkte.

Der Ladenbesitzer hat wenig Zeit. Platz hat er meist auch nicht mehr für weitere Ausstellungsobjekte. Und überhaupt: Warum schon wieder ein neues Produkt?

Wie schafft es der Außendienstmitarbeiter zu punkten? Wie bekommt er die notwendige Aufmerksamkeit?

Entgangener Umsatz

Die persönliche Beziehung im Verkauf kann nicht ersetzt werden. Und wenn das neue Produkt einfach nicht zum Sortiment passt, dann wird es auch schwierig - ein Gittarrenladen verkauft nicht plötzlich Schlagzeugzubehör.

Wenn es aber grundsätzlich passt braucht es weitere Argumente. Wie wäre es damit: Das neue Produkt verkaufen auch andere Musikgeschäfte. Wenn man anhand von Zahlen zeigen kann, wie gut die Mitbewerber das Produkt verkaufen. Und wenn man das dann noch in entgangenen Gewinn, also in EUR ausdrücken kann - bekommt man vermutlich die gewünschte Aufmerksamkeit.

Meta-Analyse und Meta-Meta-Analyse

Was, wenn wir den Gedanken noch weiter treiben? Mit einer Liste ALLER Artikel, die die Mitbewerber mehr verkaufen, als unser besuchtes Fachgeschäft? Die Liste sortieren wir einfach nach den Top 10 Artikeln, mit dem höchst entgangenen Gewinn und lassen unseren Kunden einfach mal denken, ob da nicht vielleicht doch noch Platz ist .

Oder noch eine Stufe höher: Wenn ich jetzt in meinem Verkaufsgebiet, in meinem PLZ-Bereich, aus der Liste der dieses Jahr noch nicht besuchten Kunden alle Kunden mit allen anderen Kunden vergleiche und jeweils deren Potential ausrechne...dann habe ich doch ganz schnell eine Liste mit den nächsten vor Ort Terminen.

Vergleichsdaten?

Ein häufiger Einwand: Dazu brauche ich aber doch Vergleichsdaten. Ja! Und zwar die eigenen!

Ich vergleiche nicht mit zugekauften Umsatzdaten. Ich vergleiche den Absatz mit dem Absatz der Mitbewerber, deren Absatzdaten ich kenne. Weil an die verkaufe ich ja auch... Ich brauche also nur meine eigenen Daten mit meinen eigenen zu vergleichen.

Anwendungen auerhalb der Hobbymusik

  • Vergleichen Sie doch Ihre eigenen Standorte miteinander - auf Produktbasis. Welche Produkte verkauft Standort 1 deutlich schlechter als anderen Standorte?
  • Oder denken Sie an Pharma-Vertreter: Warum läuft unser Produkt bei den Ärzten schlechter als bei allen anderen Ärzten?
  • Ausfall in der Produktion: Welche Maschinen haben mehr Qualitätsprobleme bei bestmmten Produkten, als andere Maschinen? (auch hier benötigt man dann keine Soll-Norm)
  • Welcher Support-Mitarbeiter stuft bestimmte Anfragen häufiger falsch ein, als andere? Hier gibt es dann Schulungsbedarf.

Beispielreport aus dem Video

Power BI Beispielreport

Hinweis: Grenzen Sie nach Möglichkeit VOR der Auswahl eines Kunden (oben links) zuerst unten links die Vergleichsgruppe ein. Sonst vergleichen Sie einen Kunden immer erstmal mit ALLEN Kunden. Das zieht sich etwas...